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渠道强势还将是中国供应商面临长期困境

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最近以雅迪尔为代表的供应商最近与百安居之间为拖欠货款和滥收进场费等纠纷闹得沸沸扬扬,一方指责对方拖欠货款1800万,巧立名目乱收费用,几近竭泽而渔,且偷逃避税,让广大中小供应商无法承受,另一方则辩称收费有合同为依据,并且都已经照章纳税。

   这一幕总让人感觉似曾相识,因为2003年另一欧洲零售巨头家乐福与上海炒货行业协会之间的争议和谈判,与今天百安居与供应商之间的纠葛如出一辙。当时笔者作为应邀参加参与研讨的法律界人士,还曾撰文分析对进场费的鼻祖-家乐福的经营模式进行了一番分析。应该说,家乐福与炒货行业协会之间的争议第一次使国人意识到了强势的国际渠道巨头对本土供应商的巨大影响,也引起了主管部门的重视,直接导致管理层研究并先后出台了一些规章和规范性文件,比如去年生效的《零售商供应商公平交易管理办法》,等等。

    但是法律并不是万能的。尤其是在加入WTO的大环境下,跨国公司可不是象某些本土企业那样,遇事就去找市长,而不是找市场。问题的关键在于供应商卖的是产品、资源和廉价劳动力,而渠道卖的是品牌、管理甚至是标准。核心竞争力的不同导致了双方不可能有平等对话的实力。“店大欺客,客大欺店”就成为颠扑不破的真理。

    中国供应商应该尽早认识到拥有自主知识产权才是走出困境的唯一选择。比如同样在强势的渠道面前,可口可乐这样的企业怎么就没有拖欠货款或者进场费的争议呢?原因很简单,因为面对这样的大品牌客户,渠道也是商人,在商言商,只要能有利可图,其他的有什么是不可以谈的呢?

    在目前还达不到自主强势品牌之前,中国供应商是不是在强势渠道面前就无所作为了呢?也不是!炒货企业利用行业协会为自己维护了一些利益就是显例。所以,百安居的供应商不妨也组织成立供应商协会,或者让现在已经存在的行业协会真正发挥行业组织的作用,借鉴劳动法里面的集体劳动合同制度,利用集体的力量与渠道签订《集体采购和销售法律框架合同》,约定会员企业的待遇不得低于集体合同的标准,渠道企业不得在集体合同之外另立名目乱收费用,这样供应商才会有可能掌握更多的谈判筹码,提高自己的谈判地位。

     记得当年某家渠道曾经说中国有成千上万家炒货企业,一年淘汰掉几百家他几十年也淘汰不完,这的确道出了供应商各自为战、低端恶性竞争的困境,但是,如果供应商能联合成商会,那么任何渠道就是想要破坏公平诚信的商业规则,也会遭遇比现在势单力薄的供应商更强大的阻力。

    供应商在与渠道的博弈中有着致命的命门,那就是欠缺诚信。这一点往往为人所用,各个击破,最终功亏一篑。现在摆在广大供应商面前的最大对手不是渠道,人心不齐恐怕才是心腹大患。

   对于渠道来说,中国市场带给流通企业的利润和辉煌是足以让任何其他行业艳羡的。这几年国际渠道巨头和部分本土渠道企业的迅猛发展也印证了这一点。但是,在商言商,商业也是要讲和谐的,否则,竭泽而渔,丧失诚信,最终失去的不仅是供应商,也将是消费者和市场。

                      (转自:刘春泉)

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